一些卖家问，在网站广告投放过程中，他们想优化广告，但是他们不知道应该检查哪些数据，应该从哪些维度分析这些数据，所以他们一直困惑于广告优化。

　　我认为这不仅仅是某个卖方的困惑。这几乎是亚马逊车站内广告运营主要手法的卖方们的困惑。

　　对于很多卖方来说，在运营中不打开广告就没有订单，也不知道该做什么，打开广告就有订单，但是在运营中，ACOS的数值不高，远远高于毛利率，而且销售额能支付广告费。

　　车站内广告的重点是广告运行中的优化，但很少有卖方知道如何优化。

　　接下来，我们来谈谈这个问题。

　　广告优化的前提是看广告数据报告。广告数据报告的主要曝光量、点击量、订单量和ACOS四个核心变量，广告的优化是基于这四个数据的分析和分析后的目的行动。

　　广告计划开始后，首先要看的变量是曝光量。广告计划的曝光量不足的话，竞争价格低，Listing的详细内容不正确，系统无法识别，无法识别。在这种情况下，首先要确认自己Listing的详细内容，确认类别是否正确，关键词是否正确，关键词是否全面等，如果实现了，基本上可以判断曝光量低是竞争价格低的原因，此时

　　当曝光量足够时，我们应该注意点击量。一般来说，点击量与曝光量之间的比例应达到0.5%左右(CTR)。CTR过低的话，原因有两个

　　一、主图太烂了。

　　二、广告显示在某页下面的位置。此时，优化Listing的主图，调整竞争价格(涨价或降价)，改变广告位置的方案

　　广告有一定量的点击时，很多卖方最初去看ACOS的数值，但很多卖方也很不安。在广告发布初期，ACOS的数值往往很高，很多卖方的ACOS达到100%以上，单纯地从百分比来看，这样的ACOS的数值绝对是赤字，所以很多卖方面对这种情况，急忙关闭(暂停)广告，迷惑无法应对。

　　事实上，在广告投放的初始阶段，比ACOS数值更重要的参数是订单转化率，即从点击到订单之间的转化率(通常所说的CR)。根据正常运营，订单转化率在15%左右是正常的。订单转化率低于15%时，自己的Listing没有被优化，或者自己的价格太高，或者自己的Review太少或者腐烂。试着和竞争伙伴们横向比较，找出差距，弥补差距。

　　在订单转化率(CR)达到15%左右的基础上，应该把注意力转移到ACOS上，如果ACOS接近或低于产品的毛利率，那时的广告是合算的，当然可以接受，值得长期持续投入，但是ACOS的数值比毛利率高此时，才真正进入广告优化的核心。

　　众所周知，ACOS的数值是一定时间段内广告费用除以这个时间段内广告带来的销售额的百分比。在这个公式中，影响ACOS的变量包括广告竞争价格、产品销售价格、点击次数和订单数量，在这四个变量中，点击次数和订单数是后期发生的，是我们只能面对和接受的结果，广告竞争价格和产品销售价格是我们发挥主观能动性的变量

　　ACOS数值高时，如果我们的广告竞争价格过高，试着适当降低竞争价格，降低幅度一般以前一周的CPC价格(广告实际平均扣除费)为参考，降低后的竞争价格于前一周的CPC价格，降低价格后，观察广告曝光、点击、转换与此同时，与竞争伙伴们进行横向比较，如果价格适当上涨(螺旋式制作过程中，价格上涨是必然的)，在分子变小的分母变大的调整下，ACOS必然会下降。

　　当然，除了降低竞争价格提高销售价格外，还要分析数据报告中的具体关键词，否定高曝光、高点击、低转换(无转换)的语言，分时设定报价等方法，降低广告成本也是广告优化过程中的必要步骤。

　　另外，决定制作产品的时候，投入广告的时候，广告的投入尽量药不停，药不停，配合持续的优化，广告的效果也会越来越好。