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发现同行的选品毛利高、成本低,FBA到仓第一天就出单,亚马逊该如何选品?

发现同行的选品毛利高、成本低,FBA到仓第一天就出单,亚马逊该如何选品?

  主题:和同行交流,发现大家选品的毛利都很高,40%多50%的毛利,中低客单价,货值成本低,体积小,而且很多都是FBA到仓,第一天就有6-10单自然单的。


问题产生的缘由和背景:


  本人借鉴同行的选品经验,选了一些产品,但是往往自己选到的产品,都有5个以上的卖家在卖,而且有些卖家的价格更低,自己的产品没什么优势。

  产品上线前,图片、A+都做了。FBA到仓后,新品没有review,只有开自动广告时才有广告订单,acos高得吓人,每天零零散散几单,基本上是亏本给姐夫送钱,无奈之下又只能清库存。

  和同行交流,发现大家选品的毛利都很高,40%多50%的毛利,中低客单价,货值成本低,体积小,而且很多都是FBA到仓,第一天就有6-10单自然单的(无review)。想来想去,终究是选品这关没有过。

  通过以往失败的选品经验实践下来,我觉得选品最终还是要看主要关键词的搜索量(结合趋势)和毛利这2个指标,搜索量巨大,没有垄断的类目/产品,大家都可以分羹,毛利率足够高,可以有更多的操作空间和利润(体积要小)。头部listing的review数量几千上万个,都没那么重要。

  现在很迷茫,要怎么提高选品成功率?


以下是宁波**公司运营经理的回答:


  针对选品这一块,我这边细分给你讲一下哦,你需要考虑几个重要的点:

  一、首先是亚马逊的选品思路需要考虑的几个点:

  1.本土化,当地买家喜爱的产品

  2.要以数据为基础,一定要做市场调研

  3.要有合适的体量,大卖选大体量,小卖选中小体量

  4.要以盈利为主,不要去做低利润率的产品,没有意义

  5.要从其他卖家那里优先分析买家的痛点和卖点;

  二、如何选择适合自己的产品?这里需要考虑几个点:

  1.是否有自己的工厂或者是否有低价货源

  2.是否有自己的团队配置

  3.自己的资金量有多少

  4.是否有自己熟悉的产品或品类;

  三、根据产品的布局定位你需要考虑几个点,你想要做的产品是以下哪种类型的:

  1.周期性产品(节日类,季节性产品,这类产品一定要提前进行布局)

  2.普通常规款,一年四季都可以卖(这种一般体量是比较大的,竞争也激烈,很有可能有垄断趋势)

  3.网红款:这种是在不经意间火爆的,也可能会在不经意间萧条的

  4.爆款:爆款一般是打造出来的,高利润,高体量,有差异性,需要一定的资金和供应链支持;

  四、接下来开始说一下选品的几个方法:

  1、BS选品法:前台的新品榜,Movers&shakers,心愿榜礼品榜,这里都都是一些刚上架有潜力的产品;

  2、产品拓展法:基于之前的一些大卖的产品,去进行一定程度的升级和优化,对于小卖来说有一定难度;

  3、众筹选品法:将你挑选的有意向的产品或者类目放在众筹网让当地买家进行投票选出。几年前就有大卖是这样的方法;

  4、选品工具:Jungle Scount;卖家精灵,欧鹭;

  5、热点捕捉法:去关注当地的新闻,娱乐头条,网红的推荐。比如去年的总统选举,就有很多人去做那个支持的旗;

  6、展会选品法:线上和线下的展会都去关注一下,很多新品都是供应商自己开发出来的,属于一手货源;

  7、优秀店铺复制法:可以直接找该类目下的大卖的店铺,去复制他们的产品,借用他们的品牌知名度,降低一点价格可以分到一点羹;

  8、ARA数据:找服务商去爬取大卖或者中小卖的后台数据,有些未上架但是已经发货的产品可以下载过来进行参考。

  这里需要说一下产品开发容易进入的误区:

  ①选品贪多贪全;

  ②盲目追求独家,硬要搞差异化 ;

  ③选品数量过少,吊死在一棵树上。

  对于中小型卖家比较适合的产品:利润率40%左右;类目或产品无大卖垄断趋势;体量相对不是很大;有溢价空间;近三年内都在增长的;首页的星级数没有大于1K,首页大卖数少于5个,最好是规避红海产品。


以下是厦门某公司资深运营的见解:


  单从你提供的信息来看,我觉得不仅仅是选品上的问题,在运营推广上的节奏把控是可以优化的。都知道选品重要,但选品和推广是相辅相成、互相影响的。选品之后对产品的定位、以及如何通过listing的图片文案去展示产品的定位也是非常重要。 推广没有固定模板,推广思路应该是取决于根据产品定位制定的计划以及推广过程中节奏的精准把控和调整,选品ok 推广跟不上也是难搞。

  先看下关于推广这段的内容,我觉得在推广这块是有很多可以做的内容。

  上线前图片,A+该做的都做了---图片和A+是根据竞品做的差不多的?还是明显有差异化的?说这个的原因是市场大部分大家的图片都是参考竞品做相似的,这样不会出大问题,但是也削弱了listing的独特性。我之前的经验看,和市场上竞品做相同的产品,但是整套图片和A+全部换新的思路,产品是会比竞品有竞争力。

  FBA到仓后,新品0review,要开自动广告才有广告订单,acos奇高无比,每天零零散散几单,无奈之下又只能清库存---从这里看,感觉推广更多的是被动的接受结果,没有主动去干预调整节奏,从0开始肯定难,前期数据差其实也是在期望之内,更多看长期规划,毕竟引流的方法也不局限于站内广告。利润这块也是前期牺牲利润,等起量后期补足,都是可以规划好做的。

  再来说选品,大方向上说选品有市场和有利润肯定是充分条件,但只有这两个点肯定是很泛的,我觉得在选品之前可以认真想想这几个点:

  1、对品类有一个详实的市场调研,清楚体量、主流产品和它们的打法、痛点、趋势等信息;

  2、根据市场需求还有自己的资源挑出一些选品,把产品的竞争力包括卖点和利润列出来,同时也列出现有我方能给到的资源;

  3、根据选品和你有的资源,预想下这些选品的定位、能做的一些打法、会遇到的问题和对应的预案,我觉得这个需要不断更新和不断试错来积累经验。

  我觉得如果在运营和市场上再深耕一些,后续再看市场和选品的时候,能更精准找到什么产品是有机会的、应该怎么打,什么产品是有雷点,在现有条件下不能做的。

  看到这里,今天的分享就要告一段落啦,希望得到更多关于亚马逊广告系统性学习知识的卖家朋友们也可以私聊、评论小亿,了解最新广告课程资讯哦!


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