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亚马逊CPC广告为什么总是打得一塌糊涂?
时间:2022-04-18 14:21:27
关键词:亚马逊CPC广告,亚马逊广告

  亚马逊CPC广告是我们大部分卖家关注的重点。但是聪明的你,为什么看了这么多论坛资讯,学了那么多看似无敌的打法,结果广告还是一塌糊涂呢?


  一、亚马逊卖家的困惑


  亚马逊大咖有很多,每个人都有自己成功的一套打法。有人说新品刚上架就要打大词,有人说新品刚上架要打长尾词,也有人说新品刚上架要先打自动。我们一下搞蒙了,不知道谁说的对!

  打大词的认为,大词流量大,带来的订单多;打长尾词的认为长尾词便宜,而且可能每天出个十单八单就能打到首页。

  打大词的认为长尾词虽然容易打到首页,但是排名稳不住容易掉, 打长尾词的讽刺打大词的价格很贵,而且也不够精准。

  打自动的认为我就让自动广告抓取我的链接,看搜索词哪些表现好,我就单拉出来打手动广告。

  其实,每个人都有一定的道理。打大词的往往都是适合标品,打长尾词更适合流量词不精准的非标品;打自动的就是省钱打法,但是进度很慢。

  那么,影响广告打法的因素有哪些?


  二、产品类型


  我们对产品分类可以根据类目分;也可以根据是否具有季节性分;还可以按照标品、非标品、半标品来分。

  前两个分类我们肯定比较熟悉,标品非标品、半标品可能我们理解得不够透彻。今天就给大家细讲一下。

  (1)标品、非标品、半标品

  标品:具有统一市场标准的产品。这类产品在市场上往往具有明确的统一规格、型号、款式,同质化比较严重。比如家电、手机配件、汽车配件、摄像头等。

  标品功能相似,外观上也相差不大,有明确的规格与型号,且功能性产品占大多数标品类目产品,买家在购买的过程中比较注重其功能性。

  非标品:没有统一的市场标准,也没有统一的规格和型号。非标品一般参数会特别多。非标品产品相比较标品来说,功能性较弱,个人喜好大于功能性。

  非标品大多是靠不同的款式类型去吸引买家。比如说假发、耳坠、围裙、鞋子等。

  非标品选择性比较多。比如箱包服饰、桌椅板凳。客户购买非标品的时候没有明确的目标,非标品款式众多。

  半标品:半标品介于标品和非标品之间,无法明确判断这一类产品。比如说双肩包、牛仔裤等。

  知道了产品的分类后,就牵扯到了词,打广告我们还是想推词。如果你的产品是标品,那么基本上流量词比较精准,适合打大词。

  (2)流量和相关性

  按照流量和相关性来分产品,可以分为:

  ①流量词集中且相关性强

  比如下图的烤箱手套,oven mitts 是精准词流量占比是83.04% ,流量词oven mitt 流量占比是 6.84 % , oven mitts heat resistant 流量占比是3.38% 。这三个词占据了大部分流量,尤其是oven mitts。

  这个产品显然我们是有必要打大词的。即使说oven mitts 的手动精准比较贵,我们依然会去开启这个词的词组匹配,广泛匹配去打词。

  新品刚上架,该品自动广告我们一般会只开紧密匹配,因为流量词既集中,又精准,我们没必要去打不精准的宽泛匹配,同类商品、关联商品大都展示在详情页面上,点击率和转化率相比紧密匹配都不高,这对我们推词作用不是很大。

亚马逊CPC广告为什么总是打得一塌糊涂?

  ②流量词集中却不精准

  比如下面的多功能斧子,流量词 valentines day gifts for him , men valentines day gifts 流量占比分别为46.52%,21.51% 。流量词意思是“情人节男士礼物”,很显然看到这种词,你根本无法知道是哪个产品。可以作为情人节礼物的产品多了去了,所以这个产品流量虽然集中,但是转化率也有限。

  这种产品去打精准显而易见很难,需要打关联流量。流量词的广泛匹配,定位广告,自动广告四种匹配方式通过高、中、低三种竞价去打关联。

  这个品不仅仅是情人节男士礼物,还可以作为父亲节礼物、男士生日礼物等。总之,送礼属性很强,需要在节日前通过站外放量、七天秒杀等把类目排名冲到比较靠前的位置,提升瞬时排名,依靠节日时的高流量获得大量订单。

亚马逊CPC广告为什么总是打得一塌糊涂?

  ③流量词分散

  非标属性很强,个性定制、独家且全新的产品一般流量词比较分散,比如说幼儿玩的伸缩管玩具,流量词都有3108个。流量词比较分散,而且精准词也只有pop tubes还精准些,但是搜索量太小。

  Slinky (意即“机灵鬼”,一种螺旋弹簧玩具) 算是弱相关,流量占比才12.87%,而我们的产品是伸缩管玩具。其他词都是sensory toys(感官玩具),monkey noodles(猴子面条绳),pop tubes(砰砰管),figetget toys pack (figetget 玩具包),easter basket stuffers (复活节篮子填充物) ......零零散散3108个词。

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  三、卖家体量


  亚马逊当前门槛还是比较低的,越来越多的个体卖家涌入亚马逊。亚马逊卖家既有营收几百亿的大卖,也有年营收上千万的卖家,也有年入一二十万的小卖家。

  大卖家无论是资金、技术还是实力都很强。他们推链接肯定是要求推到头部位置、广告也是大预算,要求有量,要快速推起。所以,他们可能用的比较多的就是直接烧大词,烧到比较靠前位置。对于季节性产品,没有大词可烧的,在旺季到来之前很可能又是站外放量,每天都放很多的方式推动排名快速有力的提升。

  小卖家的话,还是要知道自己目的和预期。如果就是日出二三十单的目标,不要求那么高,可以不用去打那些大词,推起来长尾词也行。

  因为有些大词确实很贵,去年给大家演示的60天推品计划的那个品,大词单词点击5-6美金,确实是贵的很。没有必要硬刚,手动精准贵,就去开词组或者广泛,大词不好打,就去打长尾词。

  当然,如果说大词竞争没有那么激烈,2美金多就能打到首行,而且流量占比还是会很高,可以尝试大词,毕竟流量词集中的产品,一个大词带来的订单可比你那些长尾词加起来带来的单量还多。


  四、产品阶段


  我们产品刚上架,天天关注的就是我们的点击率、转化率、关键词出单量。我们做的产品大都是流量词比较集中的词,至于精准不精准另当别论。

  (1)新品期

  我们的目标就是打词,我们广告的精力都在商品推广广告。包括商品推广广告的关键词广告(精准/词组广泛)、自动广告。

  因为商品推广广告的是推动关键词排名最有利的广告。品牌推广和展示广告在产品推起来之前,可以先不开,对推关键词排名帮助不大。

  (2)稳定期

  产品处于稳定期,评论也有了,链接已经稳定到某一个阶段,该打起来的词已经打起来了,打不起来的词还得借助七天秒杀的东风去打。

  这个阶段,我们开始去开品牌广告,特别是品牌广告中的品牌搜索头条广告、视频广告;展示型广告的ASIN定位广告、浏览定向广告(定位搜索过某个关键词的客户,可以细化是已购买,还是未购买)。

  (3)衰落期

  产品都是有生命周期的,不可能是一直在市场上销售。比如销售手机臂带的卖家,每年iPhone发布新款手机,都需要新升级的臂带与之匹配;我们厨房用的蔬菜刨丝器,也会有源源不断的新款替代老款。最终老款会从市场上消失。

  这个时候,我们的广告就要开始收缩策略。慢慢的关停品牌广告、展示型广告, 还有关闭商品投放里的关键词词组/广泛匹配、定位广告。最终可能精准广告也要关闭。总之,这个时候用的是广告收缩策略。

  最后还可能需要清理库存,如果最后库存只有一两百套,我们可能会用站外清完,或者限时秒杀清理,如果因为更新迭代,销量不佳,甚者还需要靠七天秒杀清理,然后退出这个市场。

  (来源:跨境移花宫)


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