Skip links

爆款诞生不靠第六感!看亚马逊大卖如何戳中痛点一击致敌,成为爆款制造机

选品之难,难在选到同时适合市场和卖家自身的产品,无论是哪种选品方法,都需要结合自身情况,制定出属于自己的以一敌百的方法论。2020亚马逊全球开店云论坛暨直采大会上,5位成功卖家在圆桌讨论会上也分享了他们的选品秘诀,“多快好省”便是众人共同认证的选品关键词。

*文中案例仅供参考

1大卖总结出的选品秘籍!

“ 人人用、家家用、重复用、不得不用的好产品能行销全球。——2020亚马逊全球开店云论坛暨直采大会

卖家圆桌讨论会”

“多”:这可不是指SKU多,而是产品是否有足够的差异化能满足消费者需求;再进阶一点,卖家们要开始做品牌的时候,是否能够有系列化产品,而不是靠单品做品牌。

“快”:灵魂三拷问:能否快速洞察用户需求?供应链是否能够满足开发快的要求?上市节奏是不是快且稳?这都是选品时需要考虑的。

“好”:产品设计精美、水准高,产品质量好;能从用户视角出发解决消费者痛点的,就是好产品。

“省”:在同样的价位,让消费者感受到相对高的性价比。

2选品如何做到“多快好省”?

话不多说,先上干货!记住下面的选品方法论:从市场大盘入手看潜力、从产品分析及定价挖机会、配运营优化进一步提升,生意火爆海外只是时间问题。

亚马逊选品

 

接下来,让我们借常见的窗帘为例具体讲一讲,案例仅供参考,各位卖家还需根据自身实际情况选品哦~

市场分析打头阵:看大盘、探潜力

以下三个维度,教你轻松看大盘:

01看大环境

容量、增长双维度,锁定大趋势:充分了解海外市场,更能准确找到品类增长的趋势和潜力。

 

02看竞争环境

弄清想做的品类是分散竞争还是寡头垄断、挖掘领先品牌值得借鉴之处,更易抓住进入时机和规避问题;同时,预判类目竞争趋势,制定优选投资策略。

 

03看门槛

合规专利要牢记,做足准备再进入:确保产品符合目标市场政策合规要求,无专利侵权,是一切运营活动的基础。

以窗帘品类为例来看,海外整体的家居类目近年来高速增长,且中国卖家的成长速度快,再加上总体市场的竞争分散,那么想要做窗帘跨境电商生意的卖家就仍有较大进入机会。

 

再看产品分析及价格:找计划、定策略

挖掘产品机会点,以下三块缺一不可:

01洞察周期和趋势

洞察周期和趋势:新品短期杀入热卖榜,永远是卖家们的理想。那么新款爆品的趋势就值得好好研究,产品的创新趋势是怎样的?在契合哪些新的或者细分领域的消费者需求?这些都将会是卖家们之后根据新品存活率及活跃度,制定上新节奏的重要参考。

 

02评分星级是重点

永远要把消费者放在第一位,除了基础的消费者画像完善,从消费者视角及真实评价,分析影响消费者购买和使用体验的核心要素,可以找到产品突破点。

03热卖参数要统计

充分考量市场及自身情况,选择合适的产品创新路径。

说回窗帘案例,一般来说窗帘新品的市场接受度较高、生命周期较长,那就意味着卖家需要在产品小创意上下功夫。在研究新上爆品参数时,设定多个参数分析:颜色、质量、设计、价格、特色等,更有助于全方位了解消费者对产品的关注点,帮助卖家打造“吸睛”产品和listing。比如,调查发现藏青色、米色、黑色、灰色、象牙色等颜色占窗帘大部分销售份额,那么在着重关注这些流行色的时候,设计双面颜色窗帘便有可能从一众竞品中脱颖而出。

 

而在看产品定价时,也需要多方分析,去找到优化的定价策略:

结合产品特性,选择合适的定价策略:溢价定价法、渗透定价法、撇脂定价法、心理定价法是四个主流方法

亚马逊定价方法

找准并锁定价格带,挖掘可能的价格机会点。比如窗帘的价格带分布在15-35美金,其中,中国卖家集中在20-25美金,高端化集中在30-35美金。那么10-15美金以及35-40美金相对都是比较有机会的差别竞争价格带

结合定价策略,制定合理的推广预算。在产品prototype以及价格区间初步确定之后,上线之前需要做一个价格模拟,一般可以从这几个定价目标出发:利润导向:有一定的利润水平,追求利润最大化销售额导向:看销售额增长如何、市场份额如何同行竞争导向:有竞争力的价格,价格稳定

考虑多个内外因素:成本、市场、竞争力、利润率、消费者购买力等

“戳中”消费者的痛点,好运营必不可少

运营开始之前,我们还是要理解一下,产品处在不同的生命周期阶段,需要有不同的策略,比如初期,获客成本高、动销慢,运营要点是打造listing和提升流量;增长期,销量会快速攀升,卖家要做的是强调产品差异化,避免不断增长的竞争蚕食;成熟期的产品,获客成本相对比较低,维持忠诚度就更重要了,需要保持用户群体粘性。

亚马逊产品生命周期

此外,好运营还要熟悉销售节奏、把握备货、卖点要吸睛等推动新品快速冷启动的要诀。

再次说回窗帘,如果10月份为销售高峰期,那么这一品类的卖家就需要提前进行备货,去避免缺货等情况发生。

最后,让我们再次复习一下选品方法论四步走:

市场大盘探潜力

产品分析挖机会

定优价配好运营

成就爆品不是梦

亚马逊选品