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三步做好亚马逊跨境电商运营!

几乎每个卖家都知道亚马逊运营讲究“七分在选品,三分靠运营”,有潜力的亚马逊选品辅以好的运营就是打造爆款的秘诀,好的产品难求,但好的运营却可以复制,今天我们着重来聊聊运营。

一、重中之重:你的转化率

2017开始,转化率的重要性和权重接连提升了几个层次,那么,光说转化率,我们的转化率要想提升,需要从哪些方面入手呢?

▲你的价格,自然重要

定价,对卖家来说,当然是越高越好。但考虑到对转化率的影响,定价要合理。

想要提高转化率,就要提高你的定价水平。既不能定得太低,否则自己没利润;也不能定得太高,因为如果没有足够的卖点,过高的定价只能是镜花水月,所以,我们对一个产品的定价,会在很大程度上影响到我们的转化率, 要找到自己的竞争对手定价的规则,看看Best Seller定价是多少,然后再定出自己的价格。

当然,我们也不能一味的抄袭对手的价格,盲目压低自己的利润,如果我们真的有足够的卖点来卖高价,那就一定要让客户明白,我们的东西在上面地方比别人贵,客户才会买帐,譬如,优盘这么个东西,大家约定俗成的价格是128G 大约$27左右,但是你因为别人都卖这个价格,而忽视了自己的优盘具有防水功能这么个卖点,盲目跟风,最终弄得自己没有利润,别人也会觉得你这个卖家不靠谱,在恶意压低市场价格。

所以,关于定价,首先,我们要参考自己的定价要素,其次才参考市场。一味的迁就市场并不是一个明智的商家所为。我们做好自己,脚踏实地的定好自己的价格就好。

▲变体是多好还是少好呢

有人说变体好,有人说变体不好。那么,变体是否对我们有促进的作用呢?

(1)毋庸置疑,”人多力量大”这句话到哪里都是真理,哪怕对象是这些没有生命的listing,多条变体获得的权重必然是多于单条的,但变体的好处还不仅于此。

(2)你的客户来到一个单ASIN产品购买的概率必然是低于多属性变体的。

(3)关于Review,这是把双刃剑,你有可能利用到多个变体带来的多个review的好处,你也有可能要承担一个ASIN差评的连带责任,但是,我们为什么要让这个差评排在前面呢?

注意:这里我还是要啰嗦一句,千万不要因为变体而变体,滥用变体可是会被关账户的!

▲之前聊那么多图片,你以为是配角么

图片的作用其实是可以排进前三的,高重量的能够打动客户的图片甚至在客户点开你的listing之前就开始发挥作用了,客户点击的产品,总会是那些图片得分高的。

比如图中所示,当这两个产品当这两个产品放在一起时,大多欧美客户都会选择第一个,原因就是因为在他们看来,约定俗成的美就是这样的。

 

三步做好亚马逊跨境电商运营!

图:  欧美客户审美选择展示图

有人说电商就是卖图,这虽然有些言过其实,但是也能从一个角度反映出图片的重要性。所以,按照亚马逊规则制作的精美图片就显得尤其重要了。单边1000像素以上,至少你能让你的客户放大你的产品看看细节吧?多几张图片,总比那些一张图片的要强吧?图片简洁明了,总比那些让客户看了半天都不知道再卖什么的图片强百倍不止吧?

所以,图片的制作请务必费心。

二、转化的基础关联度:标题

对于排名、点击、提高转化率,标题永远是最重要的一个因素,没有之一。关键词是必须包含在标题里的,但请务必记住,一定要是核心的关键词。我们不需要把各种各样的关键词统统放到标题里,否则就是关键词的堆砌,所有的搜索引擎都是不喜欢这类行为。

更何况在亚马逊,如果把各种关键词就那么直接堆砌在标题里,会让你的标题凌乱不堪,客户也不会有丝毫点击欲望。所以,一定不要把各种核心词,长尾词,流量词都放在标题里。

▲品牌

很多人不知道品牌的重要性,所以在标题的一开始都去蜂拥的放一些所谓的“关键”词。以为可以占据前面权重比较高的位置。但是,事实真的是这样么?众所周知,亚马逊这两天一直在加大对品牌建设的力度,而且,亚马逊本身对自己的定位也是属于中高端,所以品牌在亚马逊看来是不可或缺的。在亚马逊的标题构造上,亚马逊其实给第一个坑位的就是品牌。你把你的品牌写到了这里,能够体现出你的专业性,同时也是亚马逊所喜闻乐见的。千万不要说,我看别人家谁谁这里就没放品牌,人家不也排第一吗!记住,排第一牵扯到很多因素。应该尽可能的把我们能做好的事情做好,而不是去找别人的茬。

▲型号或者系列名称

需要澄清的是,这里所说的型号或者系列名称,并不是我们大家自己给自己的产品设计的型号或者系列名称,而是客户通用的型号或者系列名称。比如,包包可以分为cross body, tote, message等不同类型,这些约定俗成的类型就是我们所需要写在这里的。切记,千万不要写错成自己命名的那些客户根本不明白的系列名称。

▲产品核心关键词

这里最应该出现的就是我们的产品核心关键词,因为这样可以让客户明白我们所做的是什么产品,否则客户很可能没有耐心继续读完你的标题。核心关键词很简单,产品是什么就写什么就可以。比中手提包就是Handbag,帽子就是Hat,泳衣就是Swimwear。

▲产品卖点

这里是一个非常重要的位置,我们产品的核心竞争力,核心卖点都应该在这个位置体现出来。虽然这一点很重要,但往往也是广大卖家最容易犯错的地方。为什么呢?很多卖家自然而然的把自己产品的最亮点写在这里,这个想法没错,但是,很多人把自己产品的厉害之处以一种客户看不懂的语言写在这里。比如,书写一款衣服的材质,很多人就想当然地把材质写为100% cotton,还有一些人针对这个Cotton加以描述,不厌其烦的去说出这个Cotton之妙。但是,你想过客户能不能看懂么?再好的Cotton都还不如一个Comfortable来的直观。所以我们尽量用客户看得懂的语言来描述,这样客户才可以直观的感受到你的卖点。否则,你只能算是自说自话。要记住,你的客户是终端用户,不是你的经销商,他们看不懂那些晦涩难懂的材质和技术。

三、这些账户表现也影响你的转化率

▲你的在库率

作为亚马逊来说,它非常希望卖家都有一个稳定的库存来服务好每一个买家,所以我们作为卖家,在亚马逊的库存稳定性就显得尤为重要,这就关系到亚马逊本身能否给客户提供稳定供货。亚马逊可能不需要你每次发几千件货入仓,但如果你能在每次即将断货前恰好把货补进仓库,这就很完美了。

另外提醒一下,千万不要让你的前台显示“only ** in stock”。当亚马逊在你的产品上显示这个信息的时候,它不仅是催促客户下单,同时也是在提醒你货不多了、要补货了。并且在显示这个信息时,亚马逊就开始抑制你的流量了。因为万一客户下单数量超过库存的数量,客户体验是非常不好的,如此在乎用户的亚马逊是不会让这种情况出现的。

▲账户健康表现如何,当然影响转化率

关于账户健康这个话题,是需要我们专门花时间来讲一讲,所以具体的内容这里就不叙述了。但是请务必明白,如果你的账户健康状况出问题,亚马逊会视为你给客户提供了不好的用户体验,这对你的账户展示和转化率必然带来负面影响。(来源:《跨境电商:亚马逊运营实战宝典》)