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亚马逊政策下,亚马逊数据化运营如何实现?

数据化的时代,做什么都是靠数字说话,那亚马逊数据化运营是如何实现的,结合一些个人的经验和思考,做一个简单的分享。

一、选品

不仅仅只是讲解选品中需要运用到数据化运营的部分,会按照以下思路进行:A. 如何选定要运营的产品;B. 如何分析该产品是否值得运营;C. 选定后如何寻找该产品的货源

  1. 如何选定要运营的产品?
  2. 自身资源优势

在选品的过程中,如果卖家已经有比较好的产品来源,可以在成本和产品质量上有更大的优势,这应该被列为首选项。自身资源成本上的优势,可以让自己的产品更具竞争力;另一方面,在产品品质把关和产品升级上也有很大的把控,更好地避免质量上带来的沉重一击。

当然,并不是所有的产品都是想卖就能卖的,亚马逊上会有类目权限,要提前先看清楚。

  1. 市场需求

1) 分析亚马逊上爆款的品类

2) 分析品类销量top100里面,都有什么品类,且占比最高的品类是什么,然后再从上往下,分析它们的市场容量、竞争压力等。

  1. 追踪热点

多关注国内和海外的市场信息,根据热点来选品,比如时事热点、电影热映等。

  1. 如何分析该产品是否值得运营?
  2. 市场容量

主要有两方面的参考,一是市场需求;二是竞争压力。

市场需求:

在这点主要看该类品的销售量和搜索量,这两个数据应该是最直观反映该类品的市场需求了。

  1. 亚马逊上不能直接看销量,笨方法就是看同类品的库存每天的变化数据。简单的办法就是使用软件进行。
  2. 搜索量也需要通过软件分析,搜索量大代表该类产品在国外是很有市场的,但是与此同时竞争压力也是很大的。

竞争压力:

1)在售SKU数和月搜索量的比值,

即供应与需求的比值,这个比值越小越好。怎么看在售SKU数,拿女包举例,搜索关键词女包,在前台页面就能看到女包的SKU数。月搜索量比值就需要用到付费工具了。请自行选择。

2)亚马逊自营量

选取几个比较热门的关键词,搜索查看(类目)排名前20的产品有多少款是属于亚马逊自营,如果2/3以上都是,那是需要好好斟酌一下是否值得做了。

3)品牌垄断

同第二点,剔除大牌之后,其它卖家如果寥寥无几,那这个产品基本是被垄断了,基本也是不好做了。

  1. 定价和利润空间

关于利润,所有人一定都想越高越好,毕竟所有的努力都是为了这最后的利润而已。定价一定要考虑好所有的成本,利润最好是要抓住合理可行的最高点,毕竟价格过高,无人问津。那一切的运营手段都只是纸上谈兵,更谈不上什么推广优化了。

到底值不值得运营,简单来说就是能不能赚到钱,如果你所选的产品,市场需求,市场容量都还ok,利润率高但是利润低,那这就要看实际情况好好斟酌一番了。

  1. 主次款

选品不仅仅是选一类产品,同一产品下还要选择热卖的变体,比如说一款女包,有红、黑、黄、白四种颜色,是全都做吗?当然不是,爆款的选择也和最初选品一样,需要分析每个变体关键词上架后的搜索量,同行各个变体的销售量、Review数和Listing。

  1. 选定后如何寻找该产品的货源?
  2. 调查一下所在区域是否有完整的产业链、工厂,和他们合作。一定要选择质量好、信誉高的工厂合作,在深入研究开发、亚马逊的长久运营销售上来说都是有好处的。
  3. 多参加一些展会,尤其是一些亚马逊或者招商经理推荐的展会活动。
  4. 从淘宝、1688等可批发的网站找货。

二、产品发布(主图、五行、描述一定要有自己的优势点,否则只是浪费时间)

产品发布的过程包括一个发布前的Listing编辑和发布后的效果监测

  1. 产品上架前的Listing编辑

1) 产品自身分析

在你打算运营这个产品的时候,对于这个产品我相信你已经有80分的认识了,所以首先根据你的认识,提炼出产品的所有特点和功能。

2) Q&A分析

前台页面会有一个Question and Answer(Q&A)的位置,做Listing之前,可以先分析一下该类产品其它卖家下的QA,提炼出一些有用的信息点,了解买家的需求和关注点,后期在自己Listing中体现一下,这样能够使产品信息更切合顾客需求点,从而提高产品转化率。

3) 关键词分析

关键词的选择:a. 该类产品的大类词和统称词(国外对该产品可能会有一些其它称呼,不要遗漏);b. 借鉴同行可以从一些销量较好的产品标题上参考;c.关键词搜索量付费软件

关键词的检测:看看自己列出的关键词的搜索量(借用软件),分析客户的需求点(以及亚马逊前台关键词搜索检测),从而选出最精准的关键词。

4) Review分析

亚马逊是一个很注重用户体验的平台,所以Review一直以来都是运营的重点,在Listing优化的时候也是一样。在Listing编辑之前,一定要先分析一下同类品的Review,亚马逊买家一般不留评,留评也就两种情况:不满意和很满意。从这两类Review我们可以提取出同行的不足和买家的关注点,然后在Listing的编辑中,将同行的缺点转化为自己的卖点,并且加重卖家的关注点。

5) 借鉴同行

在自己的Listing编辑完成之后,可以看一下同行的Listing,提炼一些自己遗漏的关键点补充上去,还要通过比较分析不同于别人自己的卖点,如果一条Listing完成,和别人的并无差异,没有吸引点,那编辑Listing所花的心力差不多是无用功。

  1. 产品发布后的效果监测

一条成功的Listing的编辑是要花费很多时间和精力去做分析,对比,优化的。在这过程中我们可以用数据辅助,点击量和转化率是很重要的两个数据,从点击量可以看出主图、标题、价格的情况,从转化率可以看出五行、图片、描述的情况,这两个数据都可以通过后台数据查看。

三、竞争对手分析

  1. 首先要知道自己最大的竞争对手是谁?

没有对比就没有伤害,在运营过程中,分析竞争对手是必要且重要的一件事,所以首先要先明确谁才是自己的竞争对手。可以通过以下分析进行。

1) 同品类下,被亚马逊列为最受欢迎品牌——Top Brand有哪些?

2) 主关键词搜索,前几页出现的产品,哪个同类产品最畅销?

3) 同类目前20名产品

  1. 怎样对竞争对手进行分析?

1) 竞争对手的一个基本信息(Review、In stock情况、是否FBA 、Q&A情况)

2) 竞争对手有什么不足和不同点(优势),从Review、Listing入手分析

比如在Review分析之后,要将同行的缺点,在自己的Listing中得到体现,成为自己的卖点,比如我司运营的背带夹,同行的Review有提到夹子抓力不够会掉,我们在测试自己的产品确保质量ok后,可以在主图中给一个夹子的特写,在description中着重描述夹子的优势。同时,也要从好评中提炼出买家的关注点,然后在自己的Listing中体现出来。

总而言之,不管是通过哪个方面分析出的同行的优劣势,且很好的反映了市场需求,我们都需要在自己的Listing中突显出来,抓住买家的眼球。

3) 竞争对手的关键词可能有什么

在你找准竞争对手之后,其实你也算是找到了一个被认真研究优化过的Listing,想要分析竞争对手的关键词,我们会把眼光放在他的Listing上,在分析他的关键词的同时,我们能提炼出很多有用的关键词,在这个时候对我们自身而言,就已经达到了最初的目的了。

4) 竞争对手的价格

分析竞争对手Listing的价格,有助于对产品进行定价,找到一个黄金分割点。

四、广告

关键词广告有自动广告和手动广告两种,自动广告就是在你选定的价格下为你匹配关键词,手动广告就是自己设定不同的关键词投入的资金,所以在这个时候就要进行关键词的重要性排名,类似于上文的关键词分析。