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支招亚马逊小白:如何让亚马逊广告ACOS值降低?

亚马逊广告和销售中,ACOS逐渐成为了热门指标之一。但ACOS究竟意味着什么呢?ACOS与自然销售之间有何联系?是否能够真正帮助品牌实现长期增长?

“ACOS是亚马逊广告成本和由广告带来的直接销售额的百分比。表面上看,投入广告成本不多(分子越小),销量大(分母越大),那么几乎就是理想状态。因此这个指标就被简化为越低越好,受诸多亚马逊卖家追捧。”下面分别从降低关键词竞价、广告位置调整,以及否定关键词三个维度展开分析,实例分享如何将亚马逊ACOS数值从200%降到最低。

降低关键词的竞价

  • 自动广告bid。不论是手动广告还是自动广告,卖家在设置广告时,除了产品名称以外,需要做好相应的竞价设置。有如下几种方法:第一种,亚马逊后台会根据权重和类目自动推荐,建议卖家可以将竞价提高到01或0.02,尤其是对于新品而言,提高竞价的方式相对同品类、同类目的卖家而言会获得更多的流量。
  • 手动广告Bid。雷雷表示,其主营的类目是手表品类,下图圈出之处即bid。优化bid的周期通常情况下会维持每周一次的频率。

  • ACOS=广告花费/销售额。ACOS是广告的花费除以销售额,要想降低 ACoS的最低值,在分母不变的情况下就需要降低分子。而如果在分子不变的情况下就是提高销售额,或同时降低bid,降低花费,从而提高销售额。

广告位置的调整

亚马逊ACOS广告方式分别包括有:Sponsored Products(简称“SP”)、Sponsored Display(简称“SD”),以及Sponsosed Brands(简称“SB”)这三种。雷雷指出,SB广告转化率相对其他两种更高,卖家若在开新品时,不妨可以尝试先使用SB广告。同时在广告使用过程中,务必要结合新品、老品,以及促销,从而达到产品清库存的效果。

  1. 关键词显示位置

  1. 展示广告显示位置
  2. 品牌广告显示位置

三、妙用否定关键词雷雷建议卖家,尽可能减少使用否定关键词。一方面,不仅会造成大量的广告预算浪费,转化率较低;另一方面,还会影响Listing关键词的自然排名和整体权重,从而导致订单直接下滑。

当然,还有另一种办法,即使用一到两周的手动自动广告后通过后台数据表格找到否定关键词。

那么,具体如何在后台数据表格中添加否定关键词呢?

第一,以何种规则来筛选Customer Searchterm,从而进行否定

A、低CTR没有转化。

B、高花费没有转化。

C、高点击没有转化。

第二,否定的时候,应该用哪一种匹配模式?

A、一个个点击negative exact,否则将对流量造成较大影响;

B、尽量不要去negative phrase

C、特别是新手更需注意防坑。

第三,周期性否定操作的时间如何确定?

建议按照每周一次的周期。

【小结】实际上,降低ACOS或许没有卖家眼中的那么困难,最主要就是做好如下三点:

1、调自动手动Bid减低ACOS。

2、换广告方式降低ACOS。

3、添加否定关键词的方式降低ACOS