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大卖复盘:黑五网一增长80%+!独立站160%+!流量转化都在增长

作者:跨境电商跨境屋 跨境屋Can哥 日期:2021-12-03 10:44:15

  今年的“黑五网一”已经画上了句号。各位卖家,你们公司内部做完复盘了吗?业绩增长情况如何,流量数据如何,转化率数据如何?圣诞计划有什么调整?明年有什么计划呢?

  最近,宁波跨境电商大卖乐歌股份面向多家投资机构的调研,对黑五网一的情况做了一个整体复盘。当中提到的数据和策略,值得大家参照和思考。

  首先,乐歌股份提到其面临的大背景,和今年很多亚马逊卖家是一样的:亚马逊封号,大量升降桌卖家跟风参与、竞争加剧,同行卖家库存积压严重、部分卖家甩货,原材料、汇率、运费大幅上升。

  “黑五网一”业绩表现:

  - “黑五网一”期间,公司线上全渠道销售同比增幅 80%+;

  - 全球独立站销售合计增幅160%+,独立站销售金额占比58.3%。公司自主品牌“FLEXISPOT” 用户认知度持续增强。本次“黑五网一”期间购物下单支付的最高迸发人数达到几千人级。

  - 全平台用户购买单价ARPU同比增长 8.45%,双电机升降桌占比大幅提升,用户访问量同比增长62%,转化率同比提升23%,其中独立站转化率同比提升34.5%。通过20万用户的积累,乐观股份做了很多用户画像剖析,可以进行精准投放和引流,所以能实现转化率的提升。

  - 亚马逊平台的升降桌类目TOP100排名,乐歌“FLEXISPOT”自主品牌名列第一。

  - 线性驱动智能升降桌销售占比从去年的63%提升至76%

  - 内销方面,双十一大盘增速,天猫同比+8%,京东同比+20%,乐歌双 十一增速远高于大盘。销售进行精准定位营销,抓住核心用户,是下一步的关键点。

  - 乐歌认为,从竞争维度看,国内市场更内卷。品牌要做好主要还是要去抢夺目标用户,思考要从哪些渠道去触达用户,让用户看到哪些信息逐步反馈后能增强对品牌的评价和信任感。

  全渠道销售增长80%+,独立站增长160%+,在今年跨境的大环境下,显然是非常不错的成绩,尤其是乐歌已经在一个相对大业绩基数的前提下。

  在销售数据以外,乐歌也提到了供应链、产品等多方面下的功夫。

  供应链端,乐歌股份提到几个要点:

  - 公司坚守品牌形象,优化产品结构,改善产品工艺降低成本,部分销售区域部分产品提升价格,基本稳定了毛利率。

  - 公司布局的公共海外仓,既为中小卖家提供服务,也帮助公司智能升降桌等产品的物流成本持续降低,发货时效提升。

  - 越南工厂今年Q3开工率20%+。随着政府复工复产要求,10月开始有序复工,现在基本上可以满负荷开工(90%+)。

  产品方面,乐观股份分享了它对自己主营产品的见解。虽说大多数卖家都不经营升降桌和电动床,思维方式上还挺值得借鉴的:

  - 产品搜索量整体数据有延后性。10月中,大盘整体来看和去年同期持平,略有下降,与疫情有关,也与消费力有关,Q3环比有上升。新冠疫情确诊人数增加,产品的搜索指数是正相关的,需求端会有进一 步的提升。

  - 升降桌成本分为三部分:产品成本、物流成本和流量成本。产品成本,由于控制器和电机均为乐歌自制,提升工艺效率,成本可以优化;物流成本,随着乐歌公共海外仓规模效应和海外仓储运营效率提升,也可以优化;流量成本,乐歌内部有团队可精准定位用 户,在C端流量投放和寻找大B都有丰富经验。乐歌可以在三个成本不断优化,相较于竞争对手,有较强的盈利能力。

  - 从公司战略角度,升降桌是第一位。接下来公司会投入很大精力投入电动床,电动床将是第二增长曲线。

  - 美国电动床整体市场大概10亿美金,渗透率大概10.3%,处于发展阶段。欧洲也差不多10亿美金,处于过渡阶段, 渗透率提升非常快。整体电动床年复合增长超过 20%。目前对电动床的规划也比较完善,明年Q1库存将会得到补充。

  - 乐歌认为自身在电动床的优势有3个。一是全价值链布局,有规模效应优势。二是自主品牌和自主渠道有很强影响力,对比竞争对手以2B为主,乐歌是2C基于消费者的需求分析用户画像,同时反哺2B 客户,最终实现2B与2C业务并行发展。三是乐歌有公共海外仓的生态优势,也有线性驱动的技术背景和产能规模。

  - 乐歌的电动床今年美国市场11月到货,到明年1-3月会有高中低三种路线布局。年轻人群可能偏向于中低端的产品。年收入10万美金左右的人 群可能会偏向于功能类床。乐歌主要做线上,也会有一部分线下,比如商超渠道。营销方面会把升降桌的成果copy到电动床品类上。

  - 除了升降桌,电动床,乐歌认为升降茶几、学习桌,床上面延伸的具有老年康复功能的产品,市场容量都很大。

  内部管理方面,乐歌股份提到他们请了IBM的管理咨询团队进行了整体梳理:

  - 2018、 2020、2021 年推出了三期限制性股权激励方案,统一员工和公司的利益。

  - 完善组织架构,新成立创意视频中心,在国内外多渠道进行拍摄视频 内容,进行宣传。

  - 品牌研发投入也在不断进行,是基于长期发展考虑的举措。这些支持了自主品牌和独立站的提升。

  黑五网一爆单,很多人看的是热闹。而从这次投资机构对乐观股份进行的调研复盘来看,实则是公司一系列战略措施执行落地的水到渠成!不论规模大小,相信所有出海品牌企业,都能从以上的复盘中,找到自己的灵感,为公司做2022年内部战略,这也是一个有用的参考。


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