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选低价产品时,对数量组合的思考要慎重(亚马逊选品注意事项)

作者:跨境电商赢商荟 日期:2022-03-17 14:08:27

  在我的文章、课程和分享中,我一直建议亚马逊新卖家小卖家应该从低价产品切入,“小成本试错”。

  原因很简单,当我们进入任何一个对自己来说全新的领域,试错是个必然的步骤。

  哪怕是做一份西红柿炒鸡蛋,恐怕第一次做也未必能够做得多么好,炒糊了,盐放多了等等情况都是常态,那凭什么你觉得做生意就可以第一把就能胡一把大的呢?

  选择低价的产品,小成本试错,把前期的从选品到打造当作是练手,不要寄托太高的期望,而是要想,假设我这个产品打造失败了,我得亏多少钱,亏这么多钱,我是否能够承受得了。以这样的思维去做,至少可以确保亏损时不致于亏得底裤都没了,亏得不得不离开牌桌了。那如果很幸运没有亏,第一款产品就盈利了,那自然更可喜可贺。

  但选择低价产品也有细节需要注意。

  比如,低价产品往往也比较轻小,售价较低,在销售过程中,我们凭什么来确保自己在竞争中有优势呢?

  我的思考是,即便是低价产品,也要尽可能让产品富有想象空间,如果是一个让所有人都觉得不值钱的配件、边角料、赠品这样的产品,即便低价,销售起来可能也惨兮兮的。

  比如我看到的这么几款产品:

  测量腰围的卷尺,产品确实低价,但可以卖吗?我的建议还是算了吧。拿货只需要2毛钱一条,无论你是怎样的数量组合,在消费者的心智里,这就是一个不值钱的物件,所以,成本固然低,但卖不起高的价格,最终也是难以做到赚钱。

  再比如,量手指粗细的一个塑胶测量尺,叫做Ring Sizer Measuring,这个产品可以做吗?我的建议还是算了吧,因为虽然拿货成本也是2毛钱,但用这个关键词去搜索时,看到的更多的是一套金属测量尺环,在售卖戒指的柜台都可以看到的,而这个塑胶的测量尺呢?仅仅是人家的一个赠品而已。单独摘出来卖,没有想象力,卖不出高的售价,利润也寥寥。

  所以,即便是选择低价的产品,也得选择能够独当一面的富有想象力的产品,要么,你要在数量组合上形成自己的优势。

  有同学选了一个产品,数量组合是4Pcs,拿货成本是1.9元人民币,这位同学说价格很低却依然卖得不好,不知道该怎么办。

  我用关键词搜了下,看到别的卖家大都是8Pcs甚至更多数量组合,而这产品本身又属于易耗品。

  我问这位同学,为什么想到4Pcs组合呢?

  同学说,自己的思考是想把成本控制在最低,从而把售价设置在最低,以价格取胜。

  我的看法刚好相反。4Pcs和8Pcs几乎可以理解为同样的成本,完全可以以同样的价格销售的。

  为什么这么说呢?

  因为8Pcs虽然是比4Pcs多了1.9元的成本,但FBA费用是相同的,因为产品比较轻小,发货头程物流成本也相差无几,在这种情况下,把8Pcs的数量组合卖出和4Pcs同样的价格,虽然单个利润是少了点,但在前台展示中可以形成明显的竞争优势,消费者下单多了,总利润自然就起来了。

  所以,如果让我组合,我宁愿选择8Pcs组合。

  同样的逻辑还适应于我讲课中举例的另一个产品,假设你打算卖给小女孩用的一次性的橡皮筋,1000Pcs的组合和2000Pcs的组合,你会选择哪一个?我的选择是2000Pcs。原因是1000Pcs的拿货成本仅仅1.7元人民币,同样的售价下,2000Pcs的数量组合会更有吸引力。

  所以,选择低价产品虽然可以降低我们运营的风险,但选择的过程中,我们还要带着使命:怎样的数量组合能够让我在竞争中显得更有竞争优势?


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