什么时候做站外?新品上架,正确的思考方向应该是这样的

作者:跨境电商赢商荟老魏 日期:2022-02-17 13:55:24

  有同学反馈:新品上架,Listing该优化的已经做了反复优化,该埋的关键词也埋进Listing 的细节中了,由于没有订单,自己通过站外活动为Listing带来了10多个订单,但现在的状况是,Listing依然不显示类目节点和排名,自动广告和手动广告都开了,竞价还比较高,却没有什么曝光。

  这位同学的困惑是,针对当前的情况,该从哪些方面找问题呢?

  关于这位同学的遭遇,我想首先探讨一个问题:对于卖家来说,运营过程中,什么时候做站外比较合适?

  有不少新卖家或者因为没有运营思路而眉毛胡子一把抓,或者听信一些所谓的老卖家的建议,新品上架后,匆匆的先找站外资源进行引流和折扣促单,但这种做法在我看来是完全错误的,完全不符合基本的商业逻辑,成效很差,风险还很大。

  很多所谓的老卖家建议的站外引流,是基于那些人之前习惯性的新品上架后的刷单测评,这些假动作自然是需要站外来操作的。

  但现在时移势易,玩法也不同了,如果新品打造从站外开始,往往会因为折扣问题或者买家账号问题,难免会导致账号被误判为刷单,进而导致账号受限。这种潜在的风险你还真得考虑一下。

  除了被系统误判导致账号受限的风险之外,还有一点就是,通过站外导入进来的流量往往不够精准,用户画像不清晰,匹配的关键词搜索也和正常的站内搜索不同,以致于会造成亚马逊系统识别不清,其结果就是像文章开头中的案例类似,系统无法匹配出类目节点,也不会有BSR排名。

  另外,站外流量较低的转化率还会影响到Listing的权重。

  上课时,我经常打这么一个比喻。

  在亚马逊上开店就好比在菜市场租了一个档口,你见过哪个档口的老板去大马路上吆喝卖菜了?

  作为卖家,我们既然选择了在菜市场租档口,就是相信菜市场的人流可以支撑我们的生意,我们真正应该做的是,把自己档口收拾得干净美观一点,把招牌写得显眼,把菜品收拾干净、摆放整齐,要关注临近档口的菜价适时调整,有人从档口处经过时吆喝几声,遇到询问菜价的客户,要热情温暖有感染力,只要做好了这番操作,你就应该卖得起来了。

  至于去大马路旁吆喝去电视网络上投广告这些事,让那些家里有矿的和蠢到极点的去做吧。

  把刚才菜市场的比喻映照到亚马逊运营中,一个卖家新品上架前后真正应该做的事有哪些呢?

  第一、把Listing优化得足够好;

  第二、把竞品分析做得足够深、足够全;

  第三、把站内广告和站内促销利用起来。

  做到这三点,足矣。

  Listing优化方面,几乎每个卖家都觉得自己已经优化好了,理由是,“已经优化了几遍了”,但说实话,以我看到过的Listing来说,没有经过系统性学习和总结的卖家,90%以上的Listing就纯粹是渣渣,不说别的,图片拍得很烂,关键词收集不全或不准,标点符号不规范,英文单词错误,仅仅这几点,就是很多Listing中非常常见的。Listing优化是基本功,有规矩,有细节,绝对不可能凭空拍脑袋就能掌握,需要学习,需要练习,关于相关的细节,如果觉得自己有缺失,不妨读读我的《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》一书。

  如果你真的留意我写的文章做的分享,你一定可以注意到一个细节,那就是我在竞品分析方面强调和提醒特别多。

  为什么?竞争对手是最好的老师。

  面对一件事,从不懂到懂,从不熟到熟练,捷径是什么?

  向竞争对手学习,要不遗余力,要全心全意,要全面透彻深刻的学习竞争对手才行。关于竞争对手怎么选以及分析竞争对手的哪些细节,我之前已有多次讲述,翻翻我之前的文章就可以找到,在此不再赘述。

  开个档口,当有人从咱档口前经过时,咱总该热情的吆喝一声吧,这吆喝,体现在亚马逊运营上,就是站内广告。站内广告和站内促销是最直接的、最精准的流量,运营中需要站内广告来提高Listing 的曝光,需要为Listing主动引流,只有这样,才可能产生订单,进入运营的上升通道。

  正是基于上述的观点和视角,我给学员的建议是,新品上架前后,做好基本功,做好竞品分析,做好站内广告即可,至于站外流量,等你哪一天,店铺月销售金额达到30万美元以上了,店铺里的Listing基本上都成了Best Seller或者Top了,说明你能够利用到的站内流量已经到了天花板,此时如果还有更大的野心,再去开拓站外流量也不迟。


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