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亚马逊PPC广告管理工具:亚马逊PPC广告ACoS及目标ACoS的计算方法及优化指南

作者:亿卖学汇 日期:2021-05-11 15:06:26

  关于广告的投入生产是否乐观,我相信卖方们心里有点数。

  在亚马逊站内广告中,广告成本销售比(ACoS)的好坏是衡量亚马逊PPC广告是否成功的重要指标。ACoS数值低,代表广告投入小,销售高,广告效果也好。这是浮动的百分比,决定了搜索词的报价方式。

  对于很多卖家来说,ACoS是一个非常复杂的话题,也是一个灰色的地带。本文将从多个维度进行分析,希望卖方对ACoS有更清晰的认识。

  一、ACoS的意思和计算方法。

  ACoS是你的总广告支出/总销售额的值。例如,如果你的ACoS是25%的话,每次得到1美元的销售额,广告费就是0.25美元(这里只考虑广告费)。

  

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  二、如何在卖方中心使用ACoS。

  首先进入卖方中心,在信息中心的右侧找到ACoS列。

  

干货:亚马逊PPC广告ACoS及目标ACoS的计算方法及优化指南


  (图源:adbadger.com)

  在AdBadger(亚马逊PPC管理服务)和卖方中心看ACoS时,卖方可以根据账户、广告和广告组的水平细分数据。

  

干货:亚马逊PPC广告ACoS及目标ACoS的计算方法及优化指南


  三、如何计算收支平衡ACoS

  收支平衡ACoS意味着你的广告支出和你的利润率达到了平衡点(即净亏损/净利润为0美元)。这时候你的ACoS就达到了零盈利和零亏损的水平。例如,如下:

  售价20美元的玩具车,售价(COGS)为6美元,卖方为此向亚马逊支付了3美元的费用。可以看出,每个销售广告前利润(Pre-AdProfit)为11(20-3-6=11)美元。

  现在这11美元在收费流量上产生销售额,公式上11美元/20美元,ACoS为55%,即收支平衡ACoS。因此,如果ACoS低于55%,卖方将获利,但超过55%,卖方将无利可图。

  了解如何计算收支平衡ACoS对确定目标ACoS尤为重要。

  四、如何达到目标ACoS?

  因为没有人想要获得零利润,所以需要另一种叫做目标ACoS(TACoS)的措施。如果你想盈利,你需要把广告前的利润分成目标ACoS和目标利润率。如图所示:

  

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  (以55%收支平衡ACoS为例,40%为目标ACoS,15%为目标利润率)

  五、如何设置TACoS?和报价有什么关系?

  理想的报价计算方法是CPC=(客户单价*转化率)/(1/TACoS)。

  

干货:亚马逊PPC广告ACoS及目标ACoS的计算方法及优化指南


  如果可以将该公式用于各关键词和广告组的优化,报价不易过高或过低。建议卖方为亚马逊PPC广告设置TACoS和整体TACoS,以免超过广告预算。

  六、ACoS达到平均水平或高低意味着什么?

  2019年初以来,AdBadger用户赞助产品广告的日平均ACoS为34.42%。卖方可以作为参考,可以作为高ACoS和低ACoS的分界线。

  AdBadger数据显示,其用户在4月份的ACoS甚至达到了20%以下。

  低ACoS意味着高利润率。

  通常,卖方以低ACoS为目标。但这取决于你的产品销售策略。业内人士表示,15%到25%是一个好的低ACoS。如果卖方决定追求低ACoS,这是一个很好的起点。

  设置较低的ACoS可以作为战略进入以下目标

  我会尽量提高利润。

  销售低转化率的产品。

  把它应用于不需要高可见度的产品。

  例如,TACoS为10%,销售额为200美元,广告支出为20美元,则获得180美元的利润。

  但是,广告预算过低也会损害产品的可见性。亚马逊PPC广告需要对关键词进行报价,因此过低的报价有失去竞争价格的风险。

  高ACoS带来高可见度。

  亚马逊卖方为不同类型的产品使用不同的TACoS,尽可能发挥销售潜力。低ACoS有利于提高利润率,高ACoS有利于提高可见性,占有优势,从长远来看也能带来更多利润。

  对于满足以下条件的卖方,设定高ACoS是一个好战略

  试图摆脱低价产品。

  我想卖掉某个产品。

  试图提高品牌知名度。

  我想占领利基市场。

  我希望产品有很高的知名度。

  设置高ACoS可能类似于在时代广场上购买广告或在超级碗上投放广告。投入多,收益高,烧钱赚大钱。

  例如,如果你的TACoS是40%,你的销售额是1000美元,广告费是400美元,你的利润是600美元(没有扣除商品成本)。

  七、如何达到目标ACoS。

  1.优化你的产品页面。

  产品页面和价格是影响转化率的两个因素,即使产品排行榜和亚马逊PPC广告做得很好,如果产品页面不好,潜在客户也有可能投入竞争对手的怀抱。

  

干货:亚马逊PPC广告ACoS及目标ACoS的计算方法及优化指南


  优秀的产品页面通常包括:

  精准引人注目的产品标题。

  详细的产品说明。

  高质量的产品照片和视频。

  大量的评价。

  亚马逊Prime。

  

干货:亚马逊PPC广告ACoS及目标ACoS的计算方法及优化指南


  2.寻找广告投放的黄金时间。

  根据AdBadger近两年的数据,周日至周三是发布广告的黄金时间,黄金月为4月。

  

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  年初不是广告的理想时间,亚马逊的销售额每年春天都在上升。

  3、使用亚马逊PPC广告工具。

  许多亚马逊PPC广告工具可以自动报价,提高达到TACoS的概率。

相关工具推荐:亿数通广告管理

  广告管理功能总结:

  (1)多面板查看广告表现数据,快速发现广告症结。

  (2)系统与亚马逊后台双向同步,广告操作快速响应,提高广告管理效率。

  (3)广告销量数据与店铺销量数据结合对比,方便查看广告效果。


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