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亚马逊FBA精品链接如何推广?(亚马逊精品运营模式)

作者:一味君 日期:2022-03-08 11:57:04

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  在做精品链接之前,务必要和老铁们说几点非常重要的问题:

  第一:产品质量

  我不会那么轻易做精品,我一定要铺货测款,然后再到精铺再进一步验证。这个过程中除开推广节奏,我还非常注重产品质量,不管这个产品是否有很大差异化,尽量要保证产品的质量,差评和退货不会超出预期的范围。退货率在10%以上的产品我不会做,差评在4星之下的产品我不会碰。这个是我做精品的指标,铺货和精铺两步验证让我更加有把握去做精品,虽然时间会比较长点,但是我宁愿慢都不想造成资金白白浪费。

  第二:精品十个理念

  评论/销量/利润/防守/库存,这10个字是做精品的口诀。因为做精品的卖家首次发货最少1000起步,首批几千上万发货的精品也很正常。所以第一时间一定要解决评论的问题,有了评论之后,做好冲销量的准备,销量起来之后,通过后台索评论,评论进一步提升,等到评论有100条以上,评分维持在小类目平均水平以上才考虑利润。当精品链接排名冲起来之后,大概率会遇到竞争对手丢差评,改节点,添加敏感词,被改成人用品或把链接变狗等等操作。假如被恶意攻击,速度做好防守的准备,利用站外放量或者加大广告预算和加大coupon再次冲订单量,从而把小类目排名稳住。等到评论达到500条以上,评分也能够维持住,你才考虑大批量补货过去。

  做精品链接确实没那么简单,建议卖家在资金实力,运营经验,供应链,物流渠道等等条件比较成熟之后,再去做精品模式也不迟。

  第三:产品包装

  产品包装是做精品很重要的环节,对于包装设计以及质量,我会比同行更加下功夫,下本钱。平时有买过苹果手机,小米产品的老铁们,你们收到产品第一感觉是什么,是不是会发出“WOW,包装真的很漂亮很精美很高档不舍得丢掉包装盒“。这个叫用户体验的感觉,而且最最重要的就是买家更大概率会在评论页面上传图片。这一步能够做好,已经领先很多卖家的理念。

  二,精品评论

  评论是做精品最关键的一步,下面我提供一些做评论的方法:

  第一:合并精铺链接评论

  假如铺货和精铺链接都是在同一个店铺上架,而且精铺链接的评论评分都不差,那么精品链接直接合并这条已经卖完库存的精铺链接,精品链接是在精铺链接的改造再上架的,在外观和功能上不会有很大的差异化,因此直接合并精铺链接评论使用,等到精品链接的评论做到10条以上再进行拆分。精铺链接10条左右的评论合并给精品链接,很少会遭到同行的投诉,而且在一个店铺进行合并,亚马逊系统最多就是帮你拆分开。

  第二:拆分两条链接开售做评论

  假如铺货精铺精品不是在同一个店铺上架,精品首批获订货1000个,新建两条链接,第一条链接发货200个左右,一条链接发货800个左右。第一条链接空运或者美森发200个过去,利用站外低价速度卖完,或者直接很低的价格卖完,比如竞争对手卖19.99美金,此链接直接卖12.99美金再加一个coupon速度卖完200个。在包装精美和价格超低的条件下,再通过索评论,链接来好评的概率会大大增加。低价卖完的200个产品得到10个评论,问题不大。然后第2条链接可以发美森/盐田等慢船,当第1条链接卖完之后,第2条链接再开售,两条链接直接合并即可。因为是一模一样的产品,亚马逊系统基本不会拆开这两条链接。额外也给老铁一个小小技巧,VINE计划也可以这样去操作,再合并。

  上一年开始,在亚马逊测款风控的状态下,我也不再测评以及放卡片,不想再提心吊胆做亚马逊,上面的方法是我做精品评论的常用方法,另外用站外做评论的方法,这里面暂时不聊。

  三,精品推广

  搞定10条以上的评论,精品直接开售,裸奔开售广告表现会很难看。有评论之后,建议做这个动作,价格方面低一点,比如竞品售价19.99美金,建议有评论的精品开售价格为16.99-17.99美金,然后再结合20%-40%coupon再来开售,等到coupon展示之后再来新建广告活动。新品利用价格优势带动销量,从而提升Litsing质量得分,尽快把评论数量突破100条。100条评论是做精品的门槛。500条评论是精品的稳定根基,1000条评论是做爆款的前提。

  广告单次竞价如何定价,建议单次竞价按照毛利的五分之一到十分之一。比如17.99美金在减去成本费用/头程费用/FBA配送费/亚马逊佣金,只有5美金毛利,那么单次竞价建议在0.5美金到1美金之间。单次竞价一开始可以定0.5美金,假如广告没有曝光,没有点击,在开广告的3天内,尽快把单次竞价提升起来,最高提升到1美金。广告在提升到1美金还没有曝光和点击,直接把coupon力度提升到50%以上,用coupon价格优势带动广告表现,这个阶段千万不要再提升单次竞价,毛利五分之一单次竞价已经是比较高了,再提升单次竞价,广告ACOS会居高不下的。

  额外再说一点,对于价格方面,定价是16.99美金,我不会再动价格,我只会调整coupon力度,请老铁们要注意一个点,coupon力度是不会影响ACOS数值,而且建议coupon花费当成运营的费用,不要计算在毛利里面。计算在毛利里面,你会发现单次竞价会很低,在很低的单次竞价,广告是很难跑起来。你也可以这样理解,coupon和广告费用当成测评费用,这两笔费用是可以计算出来。

  【竞争激烈的小类目广告布局】

  假如精品所在的类目竞争很激烈,比如3C类目,运动水杯等等,此类目广告布局,我建议广告用【农村包围城市】的策略。看过毛泽东选集的老铁们,在抗日战争的时候,共产党采取三种战略。

  1. 游击战

  2. 运动战

  3. 阵地战

  这三种战略应用在广告布局是这样理解的,利用广告“游击战“主动出击去抢那些长尾词广告订单,利用”运动战“主动去抢那些中词广告订单,在运动战中,找到部队能够更加轻易拿下来的战地。阵地战,等到部队逐渐扩大并且在全方面领先敌人之后,再集中兵力把敌人拖到某个阵地里面,一次性解决敌人。这句话的理解,等到Listing质量得分提升起来,再集中广告预算去抢大词流量。

  假如是做此此类目的卖家,你可以看我之前写过的两篇文章,在有限的推广预算前提下,此广告非常适合这样的打法。

  (两万多字带你全面了解广告逻辑)

  (一套成熟的广告打法)

  【竞争一般的小类目广告布局】

  假如精品所在的类目竞争一般,作为精品模式的卖家,基本会有点实力,这个时候,我们应该采用阵地战,大胆主动上,主动去抢广告流量去抢更好的广告排名。建议以阵地战为主,直接去抢大词中词精准的流量,可以一个个大词抢下来,比如精准关键词A,那么在新品开售,先主打关键词A的精准匹配,预算直接10美金开售,等到这个关键词自然排名打到前2页之前,再来抢其他关键词排名,这种叫一个个精准出单关键词来抢。也叫阵地战打法。

  【竞争很小的小类目广告布局】

  假如精品所在的类目竞争很小,甚至此类产品还没有拥有自己的小类目,只能和其他产品公用一个类目。然后为了抢占蓝海的市场,精品模式卖家又大批量发货过去。那么可以按照这样的思维去抢。利用自动广告先跑一段时间,在自动广告里面专门找出有曝光有点击而且精准的关键词,直接给这个关键词新建手动广告,一个广告只放一个关键词开精准匹配,直接去抢广告排名。

  总结一下,对于广告布局,我始终坚持这个理念。

  1. 先把搜索流量抢占下来,而且要把搜索精准流量抢下来

  2. 搜索流量稳定下来,形成自然关联流量,再去抢广告关联流量

  3. 等到关联流量稳定下来,再去抢品牌推广流量

  4. 品牌推广流量稳定下来,最后再来开展示型广告

  精品按照这个节奏,我不敢说可以把链接打到BST第一名,但是把链接推到小类目前50名,问题是不大的,但是一定要保证产品质量以及维护好链接的评分。

  对于精品模式能否推成小爆款:

  1. 确保产品质量不差,最好就是有差异化

  2. 在做精品之前一定要测款,铺货精铺最好一起验证

  3. 链接的广告布局一定要提前模拟好

  4. 链接的定价策略要提前规划好

  5. 链接的自然流量在持续增加

  6. 链接的转化率在持续提升

  7. 链接的评论数量在递增,并且评分维持在平均水平以上

  满足这7个点,精品链接才有机会打造成小爆款。

  今天先分享到这里,明天和老铁们深入聊聊广告单次竞价。


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